Dalam beberapa tahun terakhir, lanskap pemasaran FMCG mengalami pergeseran besar. Trade promotion, yang selama ini menyerap 60–70% anggaran marketing, mulai bersaing dengan channel baru bernama retail media.
Platform seperti Tokopedia Ads, Alfagift, Shopee Brands Mall, TikTok Ads, hingga jaringan internal Indomaret kini menawarkan format iklan digital dengan janji targeting dan reporting yang lebih presisi.
Namun pertanyaannya, apakah retail media benar-benar lebih efektif dari trade promotion tradisional dalam hal ROI?
White paper Redcomm “FMCG Marketing: Spend or Waste?” mencatat meskipun investasi retail media naik signifikan di 2025, 68% brand FMCG masih belum bisa membedakan dampak incremental dari retail media versus penjualan organik.
Di sisi lain, rata-rata ROI trade spend stagnan di angka 0,87:1, dengan banyak brand bahkan tidak mengevaluasi efektivitas program promosi mereka secara rutin.
Untuk framework evaluasi ROI FMCG lintas channel yang lebih lengkap, unduh white paper Redcomm gratis “FMCG Marketing: Spend or Waste?” di Peluang & Tantangan Bisnis FMCG di Indonesia Tahun 2025.
Apa Itu Retail Media dan Trade Promotion?
Untuk memahami perbedaan antara keduanya, Anda harus paham dulu apa itu retail media dan trade promotion.
Retail media adalah platform iklan digital milik retailer yang memungkinkan brand mempromosikan produk langsung di platform belanja, baik online maupun offline. Contohnya banner di Alfagift, search ads di Tokopedia, push notification di Shopee.
Sementara pengertian trade promotion mencakup semua bentuk promosi di level distributor dan retail offline, seperti diskon, slot rak premium, program bundling, atau bonus pembelian.
Perbedaan Retail Media dan Trade Promotion
1. Retail Media
Retail media adalah bentuk pemasaran digital yang dilakukan di platform milik retailer, baik online maupun offline.
Keunggulan utama retail media terletak pada kemampuannya menargetkan konsumen berdasarkan segmen, lokasi, atau kategori produk secara spesifik.
Data performanya pun bisa Anda pantau secara real time, sehingga menjadikannya sebagai alat yang sangat efektif untuk peluncuran produk baru atau retargeting kampanye.
Namun, biaya retail media cenderung tinggi, dan seringkali sulit membedakan mana efek dari iklan berbayar dan mana yang datang secara organik.
Selain itu, efektivitasnya sangat bergantung pada sistem analitik dari masing-masing retailer, yang belum tentu transparan atau seragam.
2. Trade Promotion
Sementara itu, trade promotion adalah bentuk promosi tradisional yang dilakukan di level distributor dan retail fisik, seperti diskon, bundling, atau pembelian dengan bonus.
Strategi ini biasanya efektif untuk mendorong distribusi, volume penjualan jangka pendek, serta memperkuat hubungan dengan retailer.
Namun, trade promotion sering kali sulit diukur ROI-nya secara akurat jika tidak dilakukan post-promo analysis.
Banyak keputusan dalam trade promo juga masih didasarkan pada intuisi atau tekanan dari mitra distribusi, bukan data. Di sisi lain, margin keuntungan pun bisa tergerus akibat diskon besar-besaran.
Mana yang Lebih Baik dari Sisi ROI?
Untuk menjawab mana yang lebih baik dari sisi ROI, antara retail media vs trade promotion, maka jawabannya tergantung pada bagaimana Anda mengelolanya.
Retail media bisa memberikan ROI tinggi, terutama jika dipakai untuk retargeting, campaign flash sale, atau peluncuran produk baru yang membutuhkan awareness cepat.
Trade promotion bisa unggul dalam membangun penetrasi di pasar tradisional atau wilayah yang belum digital, tapi hanya jika dieksekusi dengan sistem tracking dan evaluasi yang baik.
Data Redcomm digital marketing agency Indonesia menunjukkan kalau brand yang menggunakan kombinasi retail media + post-promo trade tracking mampu meningkatkan ROI hingga 43% dibanding brand yang hanya mengandalkan salah satunya.
Strategi Ideal: Kombinasi dan Integrasikan Keduanya Menghadapi dinamika saluran distribusi dan pemasaran di dunia FMCG saat ini, pendekatan terbaik bukanlah memilih antara retail media atau trade promotion, melainkan mengkombinasikan keduanya secara strategis.
Berikut lima langkah integratif yang bisa dilakukan brand untuk memaksimalkan ROI:
1. Gunakan Retail Media untuk Kampanye Berbasis Data
Fokuskan retail media pada campaign seperti peluncuran produk baru, program loyalitas, atau up selling. Platform seperti search ads di Tokopedia atau push notification di Shopee sangat efektif untuk menjangkau konsumen yang sudah memiliki ketertarikan.
2. Manfaatkan Trade Promotion untuk Meningkatkan Availability dan Trial Produk
Trade promotion masih relevan, terutama untuk pasar tradisional atau area dengan penetrasi digital yang rendah.
Promo bundling, slot display, dan diskon tetap bisa mendorong distribusi jika dilakukan dengan strategi yang tepat.
3. Integrasikan Data dari Retail Media dan In-Store Promo dalam Satu Dashboard
Penggabungan data dari berbagai channel dalam satu sistem akan membantu tim marketing dan sales menganalisis performa secara menyeluruh dan cepat. Ini memungkinkan pengambilan keputusan berbasis data secara real time.
4. Lakukan Post Promotional Analysis Secara Berkala
Jangan hanya berhenti di eksekusi. Lakukan analisis pasca promosi untuk mengetahui campaign mana yang memberikan uplift terbaik, mana yang perlu dioptimalkan, atau dihentikan.
5. Sesuaikan Alokasi Budget dengan Tujuan dan Karakter Channel
Tidak semua saluran cocok untuk semua tujuan. Anda bisa menggunakan retail media untuk meningkatkan awareness dan consideration.
Sementara kalau Anda ingin mengonversi pembelian di titik penjualan, gunakan trade promotion. Pastikan alokasi budget disesuaikan dengan fungsi masing-masing channel.
Dengan strategi integratif seperti ini, brand tidak hanya bisa meningkatkan efektivitas anggaran tapi juga membangun koneksi yang lebih kuat dengan konsumen di berbagai titik sentuh.
Retail media dan trade promotion bukan dua hal yang harus dipertentangkan, melainkan dua channel yang saling melengkapi. Kuncinya bukan pada channel mana yang lebih murah atau populer, tapi pada bagaimana brand mengelola, mengukur, dan mengoptimalkannya secara strategis. Jika ingin mendiskusikannya lebih dalam dengan tim profesional, jangan segan untuk langsung hubungi Kontak Redcomm.
Sekarang campaign digital banyak macamnya dan mau gak mau kita harus adaptasi sama perubahan teknologi digital. Semoga bisa ngimbangiii
reil Media dan trade promotion sebenarnya sama-sama menguntungkan dan bagus, karena semua tergantung penggunanya.
Karena masing-masing punya keunggulan, maka Memnag bagusnya diterapkan secara beriringan agar saling mendukung dan memberi hasil yang Maksimal
Wah menarik banget bahasannya! Jadi makin kebuka nih wawasan soal retail media vs trade promo. Ternyata dua-duanya punya keunggulan masing-masing, tinggal pinter-pinter milih yang sesuai tujuan
Yup memang begitu
Wah jadi lebih paham nih tentang retail media dan trade promotion. Terimakasih ulasannya. Sangat bermanfaat
Sama2 kak
Ternyata biaya marketing paling gede ada pada Trade Promotion. Brand harus mulai menyadari betapa besar anggaran ini dan harus mau berubah tidak hanya menggunakan kombinasi retail media dan post promote trade karena bisa memberikan ROI cukup efektif
Benar kak
Retail media mungkin buat saat ini terlihat lebih menguntungkan dalam membuat kampanye bisnis. Tapi balik lagi memang, semua tergantung mau menargetkan apa? Baik retail media atau trade promotion punya sisi masing-masing dalam membangun promosi bisnis.
Kesimpulan dan analisis yg tajam kak
Ternyata brand yang menggunakan kombinasi retail media dan post promo trade tracking bisa meningkatkan ROI yah. Intinya retail media dan trade promotion memang dua channel yang harus bersinergi dan melengkapi. Biar lebih optimal mending diskusi langsung ama tim professional Redcomm deh.
Ya. Roi nya jadi meningkat
Retail media dan trade promotion sm pentingnya. Masing-masing pny kelebihan dan kekurangan, tinggal bagaimana mengkombinasikan keduanya untuk mendapatkan hasil maksimal.
Yup. Benar
jujur saya agak pusing juga ya kalau belajar soal bisnis digital jaman sekarang ini serba kompleks dan harus dipreteli satu per satu supaya bisa paham dan bisa mengaplikasikan dengan baik. kalau bisnisnya besar akan lebih baik pakai digital marketing agency aja supaya bisa konsultasi dengan expert dan bisnis jadi lebih untung karena strategi marketing dipikirkan oleh yang berpengalaman
Bisa pakai jasa yg ditawarkan di sini kak
Memilih platform promosi memang tidak bisa sembarangan ya, harus dilakukan riset menyeluruh agar menguntubgkan
Sepakat kak
Penting ya kedua strategi baik retail media maupun trade promotion, ini sepertinya yang banyak digunakan oleh brand brand yang masih bertahan sampai sekarang, sepertinya pebisnis pemula harus menyadari hal ini, gak cukup berhenti di awareness tapi gimana bikin retensi pelanggan meningkat
Benar sekali kak. Zaman berubah hd hrs ikut perubahan
pengetahuan baru nih terkait strategi marketing digital based on jenis konsumen dan target marketingnya. Bisa dikombinasikan keduanya dan saling mendukung, tentunya juga memperoleh ROI tinggi ya
Waaa menarik ini pembahasan tentang retail media vs trade promotionnya. Dikasih tipsnya pula. Pada dasaranya kedua tipe promosi ini punya kelebihan masing2 ya mba. Tapi kalau digabungin bisa meningkatkan ROI hingga 43% itu tentunya lebih menguntungkan buat pebisnis